希爾頓酒店分銷策略主攻線上兼顧全面

环球旅讯对希尔顿酒店亚太区市场及销售副总裁Philipe Garnier先生进行了采访他表示，希尔顿酒店在分销渠道上采用的策略是主攻线上，兼顾全面

受经济危机影响，愁云惨雾在笼罩着全球的旅游业然而，中国的旅游市场却逆流而上，呈现了快速的增长

包括分销商在内，中国的旅游业已开始呈现复苏的迹象虽然在短期内仍然存在一些不确定性，但从长期来看，中国经济增长的基石仍然很牢固

PhoCusWright在最近也肯定了这一观点该研究机构预测，2009年中国旅游的收入将提高19%

PhoCusWright在其首份中国旅游报告中强调，据估算，中国旅游业的市场份额高达69亿美元，占全国旅游市场总额的11%有着这股强劲的发展势头，到2011年，分销占全国旅游市场总额的比例将上升到20%

线上分销重要性日益加强

作为一家发展得十分成熟的企业，希尔顿酒店也将继续打造其在中国的分销渠道

我们仔细分析了自身的品牌站和存在的主要市场机会，而中文版站的发布则是其中一个成果作为我们现有中文页的补充，浏览者可以在新版的中文站上预订我们的酒店， 希尔顿酒店亚太区市场及销售副总裁Philipe Garnier告诉环球旅讯

希尔顿酒店新版中文站的推出，让中国的旅行者可以在该站上输入中文，整个预订流程也可以用中文来完成

为应付目前经济环境的挑战，企业都在对业务的方方面面进行评估，并时时刻刻都在琢磨着如何吸引更多的客人Garnier认为，只有专门的解决方案，才能保证企业在客户消费的接触点上提供更好地服务，并优化顾客体验

线上分销渠道的重要性可能正变得越来越大可是Garnier也指出，只有线上分销是不够的，还要保证所有分销渠道能共同发挥最佳的效果

尽管我们无法左右消费者的消费习惯，但我们必须保证，不管消费者在什么地方进行消费，产品在价格和展示方面必须保持一致，并且易于消费者在其希望的分销渠道上进行交易毋庸置疑的是，中国的分销市场将保持强大的发展势头，所以我们也会持续关注这一领域但我们同时必须保证产品在其它细分市场和分销渠道上的展示也要执行得十分到位，因为只注重线上分销的做法是错误的， Garnier表示

总体来说，希尔顿酒店已基本达到其最初的分销发展目标

首先，希尔顿酒店通过与行业中的分销合作伙伴签订一系列的合同，使酒店与其伙伴们朝着一致的目标前进其次，希尔顿通过如开发XML技术等措施，加强了其中央预订系统跟合作伙伴的连接性能再者，希尔顿酒店在其内部有一套完善的流程，以保证其与分销合作伙伴们的紧密联系，而且无论是在自身品牌站,还是第三方分销平台的站上，其品牌形象都能得到正确的展示

旅行社

2009年第二季度，旅行社有着不俗的表现

在该季度，携程的净收入同比增长27%，而净利润的同比增长也达到了 %截止至本年第二季度末，携程的活跃用户数达到了750万，而去年同期只有500万在酒店业务方面，携程2009年第二季度酒店预订收入达到了 00万美元，同比增长16%，季度环比增长也达到21%

代理商也通过采取主动措施，刺激了需求的增长

Expedia旗下的艺龙也不甘示弱该公司在9月份表示，其业务范围已覆盖了约7,800家酒店，而去年同期却只有大概5,500家2009年，艺龙也与合作，以增强对站的支持

Garnier向环球旅讯表示，旅行社为酒店带来的附加值是很明显的

作为分销伙伴，旅行社弥补了酒店自身站的不足，而且扩大了我们的分销络旅行社可为消费者提供景点和酒店的更多信息，或许这些信息都是消费者没有提前考虑到的如此可让新一代的旅行者在出门之前有更多的信息可供参考， Garnier说道

重要的是，Garnier认为，分销渠道不允许酒店对其定价策略妥协它们只是根据现有系统或者与酒店实际谈妥的条件展示酒店产品和价格

任何违背这一原则的行为均不符合旅行社的既定角色，而且破坏了供应商和旅行社的关系在希尔顿酒店，我们把合作合同、便利技术的提供以及与分销伙伴的紧密关看作至关重要的元素由此，我们得以保证所有的客人不管在何种渠道预订我们的酒店，都可以享受到一致的价格，并保证所有客人都可随心所欲地享受到最佳的可用价格毕竟，反复无常的价格变动不会让任何人得益，而只会挫伤旅行社、酒店业者和旅行者等的积极性， Garnier表示

顾客忠诚度

Garnier认为，获取更多的利润之关键，永远在于如何维持老客户对品牌的忠诚度，而并非把精力大量花在吸引新的客户上

但是要实现这点，仅仅通过品牌展示来保持客户忠诚度是不够的，从成本和服务提供的角度来看，线上依然是有效的渠道不管是把精力集中在自身品牌站还是分销伙伴上，分销的优势正日趋明显线上的分销不仅可以节省成本，客人还可以了解到最房价和库存的真实情况，并可以享受多样化的产品选择

在希尔顿酒店，我们有很完善的客人忠诚度项目 希尔顿荣誉会员计划 该项目让客人可以累计积分和飞行里程，供以后酒店和机票预订时兑换最近， 希尔顿荣誉会员计划 在亚洲的五个地区开展了一项关于客人忠诚度的调查，发现尽管在经济低迷环境下，还是有69%的中国旅游者 追求 或者 越来越追求 品牌这很大程度反映了有效的忠诚度项目对消费者的影响， Garnier与环球旅讯分享道

受访者也被问到，他们是否愿意花更多的钱选择入住一家特定的酒店，并获得额外的积分作为回报接近一半（47%）的受访旅行者表示愿意，而该项数据在中国甚至上升到67%，这表明客人的品牌忠诚度对业绩确实有着支撑作用

业务

酒店业也在想方设法开发潜在的应用市场

评估数据显示，中国已有7.02亿的用户

在美国和英国，希尔顿酒店已推出了专为用浏览而设计的站

Garnier最后作出了乐观的结论

基于我们新的中文预订引擎的成功，我们预计预订在未来也将被中国市场所广泛接受中国毕竟属于最早采用技术的市场之一，所以我们认为在中国推出如此高端的技术是最合适不过的

Philippe Garnier先生将出席 环球旅讯2009中国旅游分销高峰论坛 ，并参与酒店分销座谈环节的讨论 环球旅讯2009中国旅游分销高峰论坛 即将于12月2- 日在深圳茵特拉根华侨城酒店举行，详情请浏览论坛站

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