改智能家居不擅营销不要紧错误营销要了命

物联及其领域有一个比较矛盾的现象，就是从宏观上讲，业内人士都看好物联的市场前景。而从微观层面上来看，则大多数的生产商和代理商都面临着受众认知度低或显得似乎 超前 而难以产生现实需求的问题。

1、目前的营销困境是什么?

作为高新技术产品进入家庭，由于其 科幻性 特点而让普通大众难以根据其既有的知识去推知其实际应用的可行性 (这个问题属于认识论的范畴)。所以，其 难以置信 的特点就无疑增添了营销的说服困难。例如，浙江台州一家智能家居产品经销商就对我们介绍说，为了充分展示各种智能家居产品的应用，他建设了一千多平米的样板房，分为主卧室、次卧室、卫生间、厨房、健身房等，尽量让顾客参观时能够一站式地把智能家 居产品在家庭中的各种应用了解透彻。为此，他好不容易从有关渠道知道了当地 谁购买了别墅 、 谁买了大house 。 然后他就安排其业务员去联系这些有购买力的业主前去他们公司观看智能家居产品应用的样板房。

可问题是，这些购买了别墅和大house的潜在客户，绝大多数情况下也都是其单位里面的老总或部门经理，平时工作本身就很忙，这就导致跟这些潜在顾客见面本身就不容易，然后见了面却无法约定尽快去观看样板房。一般从第一次接触到实际成行，大都需要个把月的时间，有的甚至需要等待的时间更长。这样一来，即使这位老板有10位业务员，每位业务员平均每个月约请1位潜在顾客前来参观其样板房，其一年请来参观的顾客也才120个。假定其成交率为 0%，一年当中也才 6位顾客成交。即使放大十倍，也才 60位成交。每长期稳定人气旺位成交的金额即使平均 万元，其年销售额也才1000万元左右。更何况每位营业员每月拉来10位顾客参观的可能性很小，可想而知其业务规模的拓展是多么困难了。

导致上述困难的原因就在于，顾客无法像采购电视机、空调那样自主消费，而必须先了解智能家居产品是个什么概念的东西，有了这些感知认识之后才会产生购买动机和购买行为。

2、为什么说很多智能家居产品厂家应对营销困境的这个出得非常有价值方法无异于 杀鸡取蛋 ?

但是，作为智能家居产品的生产企业，其一旦进入生产阶段，规模经济的要求就驱使其必须尽量扩大销量才能把均摊成本降下来。为此， 进不了消费者家庭，就进代理商仓库 ，这种选择就成为了很多智能家居产品生产厂家的必然选择。一时间 招商 广告满天飞。

可是，这种把厂家生存危机通过 招商吃货 而转嫁到代理商身上的行为，在互联时代无异于 杀鸡取蛋 式的自杀行为。不仅不利于整个市场的健康发展，也不利于这类厂家本身的发展。其原因是：互联时代，很多代理商都是从其他行业转行而来，是冲着高新技术产品的高利润来的;他们会到络上进行搜索，会发帖咨询;而我们在互联上搜索发现，很多由于各种原因而代理智能家居产品销售失败的人员都在络上发牢骚警告后来者不要介入这个行业的代理业务，说 产品不好销 。这跟过去没有互联的时代相比，现在 教训 的传播速度远远超过过去。