零佣金是一个全球性的趋势

时间：2020/01/16 05:48:39 编辑：

　　“零佣金是一个全球性的趋势，早于10年前已开始在美国、欧洲、新加坡实施，并证明是一个可持续的政策。”法航表示，“收取服务费的模式可以带来更高的透明度，让消费者选择他们愿意支付的服务。”

　　从游易的广州办公室出门几步，就能看见隔壁的法航-荷航集团（Air France-KLM）的牌子。月初，这个邻居向前者送发了一个不好的通知：取消中国所有机票代理人佣金，并鼓励这些代理人向顾客索要服务费。

　　这也就意味着在市场竞争激烈的中国，代理人将面临无钱可挣的局面。

　　不过游易副总裁王一力对此却并不感到突然。从2008年开始，法航-荷航就开始向中国的代理人吹风说，要取消机票代理费。王一力告诉，每次他们来人给我们的员工做定期培训时，我们都会就取消代理费一事提出抗议，并明确告诉他们，你要取消我们就不卖，但他们一直无动于衷。

　　在国外航空公司面前，中国的机票代理人似乎一直处于弱势地位，虽然法航-荷航此次取消机票代理费影响最大的就是游易这样的代理商，但是王一力却没有想到什么好的对策。

　　对于游易来说，法航-荷航一直不算是个友好的邻居。早在2008年，游易因北京奥运火炬传递事件，在页的显要位置公开抵制过法航（法航和荷航作为一个集团下的两个子公司，各自独立售票和运营）。但那次行动很快就被对方一个终结了，法航在里告诉游易，如果不撤销抵制行动，法航就会联合所有外国航空公司抵制游易。

　　然而就在游易准备默默接受法航这个新的不受欢迎的决定时，月 1日，也就是法航-荷航即将取消代理费的前一天，王一力却改变了主意。

　　那天我接到丁小亮，他希望北京的代理人联合起来，集体罢卖。我们决定参与。王一力说。丁小亮是携程旅行（下简称携程）副总裁兼北京总经理，而携程不仅是国内市场份额最大的旅行服务公司，也是最大的机票代理商。

　　4月1日，携程、艺龙、中航服、外企航服、国旅机服、中青旅等十多家北京最大的机票代理商采取了一次真实的反抗：宣布集体罢卖。这些机票代理商占据了法航、荷航在北京市场销售额的70%。在同一天，上海、广州的机票代理商也开始罢卖法航、荷航机票。

　　国内的机票代理商往往代理的是单一产品和单一服务，它的收入来源仅仅是航空公司。航空公司一旦取消代理费，对代理人的生存环境是一个巨大的破坏。参与罢卖的中国航空服务公司总经理孙冀说。

　　王一力则直接说出了抗议行动的目的：这次之所以集体罢卖，是怕法航的这次行动会在其他航空公司中形成多米诺效应，以后就算想抵抗也没有机会了。这并非没有先例。2009年的4月1日，同样是法航-荷航率先将机票代理人佣金从5%下降到 %。仅仅两个月以后，拥有中欧航线最多的德国汉莎航空公司也跟风将佣金下调到 %，而法航、荷航、汉莎三个航空公司占据了中欧航线60％至70%的市场。随后所有外资航空公司都下调机票代理人佣金至 %。

　　我们在观望。芬兰航空公司中国区首席代表林白曦告诉，我们目前仍维持 %的代理费，但如果占欧洲市场一半以上的欧洲航空公司都开始执行零代理费，我们也会紧跟。

　　汉莎航空再次成为所有航空公司紧盯的对象，因为如果汉莎重演2009年那一幕，在6月1日跟着法航、荷航取消代理费，那所有的外航都有可能再次效仿。

　　取消机票代理费这是趋势，王一力也承认，大家只想把这个时间拖延一点，如同所有家电企业都想摆脱国美苏宁。航空业一样，在中国就那么几家大航空公司，相当于寡头垄断。它们的主动权要多些。

　　人们注意到，参加罢卖的游易并没有像携程、艺龙一样，让法航的航班信息彻底在自己的页上消失。我们的站是开放式的，北京至巴黎，如果你的信息里没有法航，就会显得你的站信息不全。但一旦显示了客人就要定，这怎么办？以人工服务的时候我们就会向顾客推荐其他航空公司的机票。王一力说，从罢卖到现在我们没卖出去过一张法航的机票。他认为，除了一些独有的中非航线，法航的欧洲航线都具有可替代性。去欧洲从阿联酋等中东城市中转是最便宜的，要直飞还有国航，或从东欧转机，如莫斯科、奥地利等，不仅经济，时间还短。

　　然而，中国代理商的抗议并没有引起法航-荷航的任何反应。零佣金是一个全球性的趋势，早于10年前已开始在美国、欧洲、新加坡实施，并证明是一个可持续的政策。法航表示，收取服务费的模式可以带来更高的透明度，让消费者选择他们愿意支付的服务。据悉，为了公平起见，旅客通过法航-荷航站订票，也要在票款外支付50元订票费；订票需支付150元；通过柜台现场购票需要支付 00元至700元服务费。

　　而随着销售旺季的到来，法航-荷航的机票销售也并没有因为中国代理人的罢卖而受到很大影响。5月10日通过法航、荷航销售中心得知，10日至12日其主要欧洲航线的经济舱位已经全部满员，只有少量的商务舱位还在销售。

　　中国本地销售只占法航中国航线的 0%不到，中国本地销售不好，可以在海外其他市场弥补，现在已进入旺季，5月有些去欧洲的航班已经很满，只有高舱位的票出售。芬兰航空公司中国区首席代表林白曦说。

　　与此同时，法航、荷航一直在大力推广各自的站直销。4月，法航在站上推出了北京飞往欧洲主要城市全部只要 600元的超低价，这个价格即便加50元的订票费，也是同航线中最便宜的。

　　对于外航推广自己的站直销，王一力认为这样做的成本远远高于通过代理销售。外航在中国做络直销很不划算，中心和络系统的成本很高，一个坐席如果24小时服务至少要4个人，节假日还要三倍工资，而中国的销售量又那么小，法航只在中国三个城市有航班，一周也就几百个座位，电子商务这么做会赔。

　　目前法航在北京、上海、广州和香港四地都有航班，除广州是一周4班外，其余都是一周7班。荷航在北京、上海、广州、成都和香港等地也都有航班。

　　不过，外航对此却有不同的看法，络建设成本高，但这是趋势，何况建好后维护成本并不高，这也是为什么航空公司都会把自己最便宜的机票放在上销售的原因。林白曦说，至于销售中心，虽然成本高，但是这个中心的功能还包括了投诉、咨询等许多服务内容，这些是你进入一个市场就必须配备的，省不了的成本。

　　航空公司目前的分销成本包括代理人的代理费成本和GDS（Global Distribution System，即全球分销系统）的使用成本。如法航在取消机票代理费之前，其通过代理人在中国卖一个航段的机票，除了要付 %的机票代理费外，还要付给中航信20美元。而如果直销，就可以既节约代理费又可以免除GDS使用的费用。

　　航空业在不断经受严峻考验。为了能够最大限度地降低成本，所有航空公司都在大力推广自己的直销络，而站直销由于成本最低成为了推广中的重点。

　　早在2008年，德国汉莎航空就在中国社交站人人上建立了汉莎航空欧洲留学群组，依靠留学信息和每月发出的幸运抽奖，它的粉丝群已经迅速增加到近5万人。在微博成为络交际新宠后，韩国大韩航空、马来西亚亚洲航空、香港港龙和国泰航空都在新浪开通了自己的官方微博。

　　而亚洲航空的Facebook Fan Page已经拥有超过20万名粉丝。它在Facebook上为其粉丝提供特定航线的20%折扣优惠。在亚航，80%以上的机票都是通过络直销出去的。 Facebook可以让亚航摆脱传统营销的限制，亚航高级商务副总裁Kathleen Tan表示，现在很多的消费者对传统营销不再感兴趣。

　　和航空公司推广直销坚定的信心不同，代理商们的联盟并没有其想象的那样坚不可摧。在罢卖行动仅一个月后，这个联盟就开始松动，中欧航线机票的日益紧俏是背后的重要原因。现在，已有大的代理商开始偷偷销售法航-荷航的机票。虽然没有代理费可赚，向顾客收取服务费也不大可能，但法航-荷航月度、季度或者年度的奖励还在实行。法航-荷航还和大的旅行社单独签订了奖励合同。此外，法航-荷航有一定的公司客户，如果客人指定选择搭乘法航，代理商也没有选择。

　　游易已经开始为没有代理费的那天准备了。从2月起，游易就已承诺络订票把机票代理费返还给消费者。发展前景更大的自助游产品成为游易目前的主攻方向。返还代理费就是为了吸引和教育用户，让用户尝试订购这种新的消费方式。我们不挣钱，但也不提供服务，你自己上订，支付，电子客票也不用送票。王一力说，一旦哪天没有代理费，所有用户必被推到上，所以谁先走一步谁就有机会。

　　国航已经通知一些大的机票代理商，18个月内会取消机票代理费。我觉得这个时间差不多也就是机票代理费在中国彻底消失的时候。他说。

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