商用车配件尝试连锁销售区域

近日，江苏一家汽配连锁公司推行的连锁销售模式，为我国商用车配件的销售提供了很好的样本。 传统商用车配件销售的弊端 传统的商用车配件流通始于20世纪70年代后期，当时国家对计划内控制的汽车配件实行“定点供应、定点修理”的“双定”流通模式，直至20世纪80年代初，汽车配件才成为普通商品，被允许社会化经营，进入全面流通阶段。全国工商联汽车摩托车配件用品业商会高级顾问滕伯乐告诉：“汽配经营行业的形成比其他流通行业都要晚，行业发展的基础比较差，行业的总量规模小，没有引起国家有关部门的足够重视。” 传统商用车配件销售模式存在着政府有关部门管理不到位、政策法规不完善、行业组织不健全、行业内部不自律的现象，造成了整个行业的先天不足。营销理念保守僵化，经营手段落后，管理意识薄弱，经济效益低下，严重制约了行业的发展，根本谈不上建立企业汽配流通优势品牌、提升整个行业知名度和打造行业服务品牌。 有关专家告诉：“传统销售模式有三大弊端：首先，传统经营模式意识落后，要求汽配经营企业必须努力打造自己的流通服务品牌，不断提高品牌知名度;其次，传统经营积累管理方式的低效性，要求汽配经营企业必须建立一套科学合理、高效规范的管理手段和工作流程;其三，传统的“小、散、差、乱”经营方式的落后性，要求汽配经营企业必须要有一套操作性很强的工作标准和先进的营销策略。” 传统销售模式已经无法适应目前的经济发展，销售模式必须有所突破，经营模式的创新需要在厂家与用户之间建立互信沟通的桥梁。 连锁销售模式弥补企业空白 从目前国内商用车配件销售情况来看，一方面，一家一户的经营者、门市部以及路边作坊店大量存在。另一方面，企业在各地设立了不少服务站，以满足用户需要。 “企业设立的4S店、 S店成本太高，覆盖范围仍然有缺口，小作坊的配件质量又难以保证，连锁经营恰好能够满足这种需要。”有关专家说。 某汽配连锁公司由6年前的 家民营小经销商合并成立，目前经营品类涵盖了国内轻型、中型和重型商用车配件的大部分车型，商品品种已有4万多个，销售客户点遍及 0多个城市，并在张家港、南京建立了直属的区域配送中心，开设了10多个直营连锁店，目前营业额已经超过1.5亿元。 国内卡车行业一位研究人员告诉：“连锁经营的销售模式能够减轻企业的服务负担，并对厂家的服务空白起到补充作用。” 连锁销售模式仍需创新 目前，乘用车配件销售中比较集中、单一的销售模式已经引起业界的争议。整车企业通过众多的4S店、品牌专卖店、特约维修站，极尽所能地加强对这个利润水平远远高于整车销售领域的控制，除了严格规定4S店不准从整车企业以外的渠道进货之外，还极力堵塞售后配件的上游源头，不准零部件供应商向社会提供货源。 连锁销售模式在商用车领域的推行是成功的，也可以向乘用车配件领域推广，但它也面临一些问题。业内专家分析说，一方面，整车企业和零部件企业也在扩大自己的服务范围，特别是在一些中心城市扩大自己的服务范围，势必与这些连锁店发生冲突，关系处理不好，会给双方品牌造成一定伤害。另一方面，国外大的汽配流通公司也会很快进入中国，连锁经营模式面临冲击，需要继续在经营理念、品牌建设中有所创新。（来源：中国汽车报）