卖涂料产品要卖出消费者心中的价值.源泉

卖涂料产品要卖出消费者心中的价值

你要早做打算【建材】成功的企业不是简单地向顾客销售产品，而是销售顾客需要的价值。著名励志演说家戴尔卡内基说过：天底下只有一种方法，能够使人们立即行动，那就是促使他明白行动的目的和益处，让他明确行动的动机。越是对消费者强调使用你的产品的好处，消费者的购买动机就越强。　　　　IBM的营销总裁对他的推销员说：每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。露华浓高管对员工说：你卖的不是唇膏，你卖的是希望。　　　　推广差异化的核心价值　　　　这是一个产品过剩的时代。你卖的涂料产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是消费者强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯瑞夫斯说：你必须有明确的、独特的价值主张，让消费者至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。　　　　成功销售的真谛是将涂料产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给消费者，强化消费者的自我需求，促使消费者欲买产品。　　　　例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对消费者有益的内在价值。而成功的销售员则说：孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质；玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识。你说，这样的玩具难道不值得买吗？　　　　增加超出消费者期望的附加值　　　　推广涂料产品的核心价值是销售的主要任务。如果围绕产品核心价值，增加消费者特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆彼得斯也说：商家的差异化竞争主要在于产品附加价值的竞争。　　　　例如，一家旅馆，在为消费者提供产品时，也可以从消费者价值层级的五个层次，考虑如何为消费者增加价值。靠前个层次是提供核心利益，即为消费者提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是休息与睡眠。　　　　第二个层次是提供基础产品，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等。　　　　第三个层次是提供期望产品，即消费者购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。　　　　第四个层次是提供附加产品，即为消费者增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。　　　　第五个层次是提供潜在产品，即为消费者提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种潜在产品就是一种新的服务形式。　　　　提供具有组合价值的产品　　　　产品是价值载体，有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以，在涂料产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面，都必须从消费者价值需求的角度考虑一切细节，并通过这些细节，让消费者能够感受到自己的价值需求得到了满足。　　　　我们可以根据对消费者的价值认知，列出对产品与服务有影响的所有因素；将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类；将这些因素组合起来，制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。　　　　例如，乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为：基本因素：可玩游戏、看电影、文档、看电子书的随身产品。期望因素：10个小时的续航能力、较低3200元的售价、遍布全球的3G络。欲望因素：可更换电池，同时支持wifi和wifi+3G两个版本。出乎意料因素：iPad有更多的支持内容，包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的数字图书等。　　　　当你的涂料产品价值比较单一时，你尤其需要提供组合价值，这样才能发挥强化核心价值的作用。