改杨浩涌用10年功力炒瓜子

杨浩涌：用10年功力炒瓜子

1月5日电 2015年是一个互联变化之年，这一年四大领域的小巨头选择合并，滴滴快的、58赶集、美团与大众点评、携程去哪儿，他们一方面在资本寒冬下结束多年厮杀，一面方向着更大的目标挺近;这一年有一些快公司迅速崛起，他们不再像传统互联公司那样缓慢积累，借助成熟市场切入传统行业，迅速长大，这里面有滴滴、饿了么，也有最近广告打得火热的二手车领域。赶集创始人杨浩涌两件事都经历了，他选择与打了十年的58同城合并，将这一已经发展了十年的业务送到绝对领先的行业地位之上，与此同时，他也转身抓住了一个快领域，在瓜子二手车这块业务上找到与58对战时的酣畅淋漓之感。

一个有着十年创业经历的互联人再创业，除了积累了十年的人脉、资源、团队，更重要是他有用十年换来的经验。创业导师李开复就曾表示，相比较创业新人，投资人更青睐连续创业者。硅谷的 First Round Capital分析过自己投资的600位创业者，他们也发现，连续创业者创办的公司更容易拿到钱，甚至拿到高出50%估值的价格，因为各种先发优势，他们也更容易成功。这些理论在中国也得到了应验，比如雷军、王兴、周鸿祎们，他们都是连续创业者。而对于杨浩涌来说，瓜子不算他第二次创业，在做赶集之前，他在美国也有过创业经历。瓜子应该是杨浩涌第三次再上创业战场。

做的理性

瓜子(原赶集好车)是赶集在2014年底启动的项目，这个项目的诞生并非一帆风顺，据赶集的高管说，在讨论赶集切入哪一O2O领域时，赶集高层激烈争论了一个晚上。除了看数据外，杨浩涌在2014年的十一去了趟美国，看了看美国市场的环境，他也开始接触一些投资人，看投资人的风向标。十年前，杨浩涌打算回国创办赶集前，一直坚持将自己的创业想法发给投资人，在很多项目石沉大海得不到投资人回应时，他的赶集项目有很多投资人感兴趣。投资人是一个风向标，除了关注模式外，他们更会研究市场未来爆发点。在中欧管理训练营的一次分享上，杨浩涌谈到，如果投资人开始关注你所在的领域，那很有可能离爆发不远了。

确定了要做二手车O2O，那怎么做?在早期做赶集时，杨浩涌曾犯过一个错误，不太理智的扩张，好在他很快收缩，把业务集中在北京，集中在一个主要业务线上，这次理性收缩让他躲过了分类信息第一批倒闭潮。在做瓜子时，他对团队强调，必须在北京把模式跑通，并站稳脚跟后再扩张，尽管手握几百个城市的二手车流量、在全国主要城市都有自己的团队，瓜子还是在北京做了三个月，做到C2C领域线上老大后，瓜子开始了快速扩张的脚步。9个月后，瓜子就把业务做到了全国50个城市，且在所有城市都是C2C模式的绝对老大。

二手车电商之所以有诱惑力，除了二手车市场是一个飞速发展的增量市场，还有一个原因就是，它是汽车后服务市场的重要入口。很多汽车电商都在迫不及待的切入后服务，讲后服务的故事。赶集在2011年时，跟进市场热点，做了团购。这显然是一个失败的决策，尽管杨浩涌很快壮士断腕砍掉团购，还是给赶集带来巨大的影响。不是说瓜子不能做后市场，而是时机是不是合适。他在一次演讲中也提到，不是水果送好了就直接可以送龙虾。瓜子切后市场采用的是放慢脚步，稳步向前的模式。好在瓜子是一个内部孵化项目，资金上非常充裕，不需要着急给投资人讲故事。就在瓜子在北京做到C2C市场第一后，他们在北京开始尝试切汽车金融，保险业务则是在扩张到十几个城市后，才开始尝试进入，因为积累了一定数量的用户群，瓜子在谈合作上更具优势，也为用户争取到更多的利益，这让瓜子介入这些后服务变得更顺畅、用户接受度更高。到目前为止，有12%的用户会选择瓜子提供的金融服务，10%的用户在瓜子上购买保险业务。

烧的合理

无论投资人，还是创业者们都预判，2015年是二手车的元年，但大家都没有判断出，二手车领域会如此之快的进入正面厮杀。从7月开始，优信二手车以11位代言人的豪华阵容让消费者对二手车领域有了重新认已于近日在江苏南京、南通、常州等多个城市陆续拉开帷幕。这是继“时光轨迹”全国巡展之后知，优信的这一轮广告，瓜子该如何应对?对于已经打了5年广告的杨浩涌来说，在广告投放上，他吃过很多亏，用他的话来说，是真金白银砸出来的经验。2011年，姚晨骑着小毛驴的广告，让赶集名声大噪，流量激增，但彼时赶集的线下团队并没有做好100%的准备，流量上来，线下承接不了，导致没有在第一时间拉开和竞争对手的距离。

所以尽管在3月，杨浩涌就宣布投资1亿美金，但在品牌层面上始终没有看到大的动作。对于瓜子来说，媒体渠道是现成的，赶集这次的事件是个警示。事实上做了数年广告投放，基本可以拿到行业底价;投放团队也是现成的，这个团队在过去的几年间花出去了几个亿的广告费，成熟有经验;甚至代言人都是现成的，范冰冰在年初刚成为赶集的代言人。

似乎一切都就绪，杨浩涌却一直在等东风，东风有三，一、瓜子在全国超过40个城市完成布局;二、瓜子二手车买卖服务流程完善，用户体验良好;三、那个最合适的时间点。传统二手车交易的旺季每年从10月开始，一直持续到年底，只有用户开始关注时，才是打广告的最好节点。9月第一周之后，瓜子二手车的广告开始在全国40个重点城市覆盖。而创意则直打用户痛点性价比高和靠谱。与优信全明星阵容相比，一直擅长用代言人的杨浩涌这次不打算请明星，甚至不用赶集老品牌带新品牌，广告一出，所有人都在问，哪来的瓜子。

清新的广告风，重在打用户痛点，大字报式的户外广告，让人一眼忘不了。结果便是，瓜子这个新品牌推出后便迅速超越优信二手车的百度指数。与此同时，瓜子采用的是稳健的投放策略，比起天价3000万换来的心跳式百度指数增长，瓜子百度指数一直较为平稳的上升。据瓜子披露的数据显示，瓜子日UV达200万，月活也冲到了4000万。

这一轮广告瓜子花费2亿人民币，谈到为何如此大手笔，杨浩涌表示如果现在可以用2亿与对手拉到8:2的差距，那就不要等到几年后拿10亿来打这场仗。这也是他跟58在过往的战争中积累的经验，赶集与58在当对手时，在当时都没有表现的足够坚决，最后也将两家拖入到最后的消耗战中。所以合并后的第一次董事会，杨浩涌就表示要给瓜子投2亿，他把原委跟董事们讲清楚，董事们也在第一时间通过了这一决策。

11月底，瓜子宣布从58赶集分拆出来，独立发展。新的一年，瓜子打算乘胜追击，继续强化广告攻势，为此准备了10亿元的推广预算。All in的杨浩涌个人投资6000万美元，并亲自担任瓜子CEO一职。

十年经验，让瓜子有一个良好的开始，瓜子未来怎么发展，现在预判尚早，可以看出的是，杨浩涌正在用他十年的创业功力全心炒瓜子。有人评价，杨浩涌是一个有失败经历的成功人士，非常可怕。

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